歐派家居（603833）3月14日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年3月13日接受22家機構調研，機構類型為保險公司、基金公司、證券公司。 投資者關系活動主要內容介紹： 歐派零售體系大家居項目是集團再一次向大家居事業方向發起的沖鋒，鏖戰紅海、挺近藍海。一方面，在傳統渠道紅海市場中，歐派占領絕對領先地位，面臨的競爭很大，所以要鏖戰；另一方面，給消費者提供更完整的家裝服務體驗是行業銷售服務模式發展的大勢，因此傳統零售經銷商同時也要布局藍海。 目前，公司已經制定了明確的零售大家居布局方向：即一個中心、兩個基本點。一個中心就是挺進藍海，以圍繞賦能零售經銷商轉型整裝賽道為中心，進一步鞏固及推動歐派零售成為整裝賽道（藍海）的領先者、領導者的地位；兩個基本點是專業+服務，大家居業務的復雜程度遠高于原有的行業商業模式，更不是單憑行政力量就能推動其發展的，而是根據對行業發展趨勢的深度解析，配合靈活強大的業務中臺賦能，并通過市場化的手段用服務來驅動零售經銷商轉型，重新掌握流量和主導權。 三、交流情況

問：公司認為大家居業務的難點在哪里？

(相關資料圖)

答：家裝行業本身就是一個高度非標的行業，高度依賴設計師成交。設計師團體本身比較個性，在銷售端不好做標準化；交付環節，施工管理可以標準化，但是在中國的家裝產業工人還沒有形成的情況下，施工組織高度非標。前后端面臨的兩個非標準化，意味著即便是有成功的東西也很難復制，從專業角度來看，就是如何用技術的手段更加專業地把兩個非標的東西逐步標準化。

問：本次對于大家居業務的再次沖擊，有什么關鍵核心抓手？

答：一是嚴選好商好店，集合因地制宜的3+1業務模式，持續打造精干專業服務團隊；二是緊貼消費者需求變化趨勢，展示層面強化套系空間的展示能力，結合公司強大的信息化營銷設計軟件，快速轉化；三是全方位立體引流+P8銷售流程+F6設計轉化流程的全面導入終端，提升消費者購買體驗，持續建立服務口碑，獲取歐派獨有的增量私域流量；四是全面協助賦能終端打造全新業務模式，提供差異化的“裝管家”增值服務，持續領先行業商業模式的發展，擴大公司在大家居領域的先發優勢、品牌優勢、中臺運營賦能優勢。 Q: 多年前互聯網家裝的各引流平臺都在做整合監管，為什么我們做得比較好，并可以形成可復制的模式？A: 首先，出發點不同。早年前的互聯網家裝平臺希望把點評、監管作為盈利點，歐派是通過定選管保（定標準、選裝企、管施工、有保障）四個維度，真正幫消費者解決問題，并且在不斷迭代。從客服中心交付回訪的凈推薦值來看，目前是9.28，即10個客戶中有9.28個客戶愿意向朋友推薦我們，證明我們的服務內容和體驗獲得了更多消費者的認可；第二，任何一個商業行為都需要利潤支撐，之前的一些互聯網家裝平臺的利潤不是來自于消費者，而是來自裝修公司，高度依賴被監管對象的平臺，比較難持久提供消費者所需要的公正的服務；第三，歐派在行業中的地位構建了模式壁壘，能夠提供平臺監管模式的公信力，這就是品牌平臺化運營的核心優勢。

問：通過這種新型大家居模式的落實，能給公司及代理商帶來什么積極變化？

答：目前已有的大家居140多個商場基本都是原有體系內的代理商作為經營主體的，暫不體系外發展。集團的想法是鏖戰紅海，挺進藍海，現在市場的實際狀況是，藍海業務發展前景逐步明朗，越來越多的經銷商開始全面挺進了，甚至有部分區域的經銷商已經在籌劃第二店的選址布局。不管是哪個方式，歐派品牌在當地市場的整體占有率都比原來有明顯提高，實際上我們是用裝修服務為歐派全品引流。

問：如何保證經銷商的工程管家達到歐派的標準？

答：每一位歐派大家居工程管家均由總部點對點系統培訓，且有總部的飛行巡檢，每一個交付的節點都會傳回總部，如果有某一個工序異常延期超過總部規定期限，總部會直接介入處理，以最大程度地保證客戶的服務。

問：零售大家居今年有什么布局、發展目標？

答：今年預計可以新開200多家。

問：在市場上有這樣的裝修+定制產品需求的客戶有多少？

答：我們所做的客戶是增量，傳統建材賣場店大多都是是半包型客戶，整裝輻射的客戶是整裝類型客戶，是傳統門店涉及不到的客戶，因此比較少出現公司不同業務形態的內部流量分流，按照相關機構的統計結果來看，目前超過40%的客戶需要一站式服務，也是我們做整裝（裝修+定制+裝管家服務）的基礎。

問：觀察到有些城市還沒開出實體店就可以大量接單，是什么原因？

答：只要有團隊，模式充分打造后，交給當地團隊就可以實現接單，因為操作的主體本身就是非常成熟的歐派零售經銷商。Shopping mall開店的作用：1）在人流密集的地方，宣傳品牌；2）聚合效應：輻射到在賣場輻射不到的客戶，特別是潛在需求客戶，或者是老帶新客戶；3）整裝高度依賴線上流量或本地化流量，新零售購物中心更好約客戶。購物中心有一定的引流作用，但也能完全依賴購物中心的流量，必須通過零售其他高效的主動營銷模式進行持續引流; 歐派家居集團股份有限公司主要從事整體廚柜、整體衣柜、整體衛浴和定制木門等定制化整體家居產品的個性化設計、研發、生產、銷售和安裝服務。公司在整體廚柜領域一直保持行業龍頭地位，并在整體衣柜、定制木門領域取得顯著增長，在整體家居行業中具有較高的知名度與影響力。公司產品包括整體廚柜、整體衣柜、整體衛浴、定制木門等，各產品主要分為尊貴系列、經典系列和時尚系列，組成了滿足不同消費群體需求的產品矩陣。公司先后獲得“廣東省名牌產品”、“中國名牌產品”、“中國馳名商標”、“中國廚房家具20年突出貢獻獎”等殊榮，“歐派”品牌在國內整體家居市場上已具有較高的知名度和美譽度。 歐派公司獲得“中國名牌產品”和“中國馳名商標”。2016年、2017年、2018年公司連續3年入選中國最有價值品牌500強榜單，2018年歐派以285億元的品牌價值名列“第十二屆中國品牌價值500強”第169位。

調研參與機構詳情如下：