貝泰妮（300957）3月31日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年3月30日接受9家機構調研，機構類型為基金公司、海外機構、證券公司。 投資者關系活動主要內容介紹： 一、財務分析 2022業績亮點：營業收入達50.14億元，同比增長24.65%，其中線下渠道產品銷售金額同比增長37%；歸母凈利潤達10.5億元，突破10億大關，同比增長21.8%，毛利率和去年同期基本持平；銷售費用率同比下降0.94pct至40.84%；每股收益同比增長16.98%至2.48元/股；研發費用同比增長124.96%至2.55億元，研發費用率同比增長2.27pct至5.08%；進行利潤分配，所有股東每10股派發人民幣8元，合計派發股利3.39億元，占扣非歸母凈利潤35.62%。 ①分渠道：線上自營占62.96%基本持平。自建平臺-薇諾娜專柜服務平臺銷售金額達4.62億元，同比增長21.58%。 抖音系銷售金額同比快速提升86.23%至4.29億元，占線上產品銷售比重同比增長3.67pct，突破了10%，阿里系占比有一定的下降，達到51.16%（去年占55.09%）。②分產品：護膚品和彩妝占比基本趨于穩定，護膚品占比91.18%，醫療器械占比7.75%，彩妝占比1.06%。 二、經營回顧 經典產品持續領跑：據Euromonitor統計，2022年，“薇諾娜（Winona）”品牌基礎保濕類產品躋身市場排名前十，較去年同期上升兩位；“薇諾娜（Winona）”品牌防曬護理類產品市場排名第六，較去年同期上升兩位；“薇諾娜（Winona）”品牌爽膚水（護膚水）類產品和“薇諾娜（Winona）”品牌面膜類產品更是躋身市場排名前三。天貓作為基礎盤持續穩定增長，抖音領跑電商渠道。“薇諾娜（Winona）”是唯一連續5年在天貓進入美容護膚前十的國貨品牌。2022年，京東雙11美妝國貨TOP2；抖音雙11國貨美妝TOP3；唯品會國貨美妝TOP1；快手美妝榜TOP7。 薇諾娜寶貝（Winona Baby）線上覆蓋包括天貓、京東、抖音、快手等主要電商平臺，持續提高曝光度；線下入駐屈臣氏和中高端月子中心，積極拓展線下渠道，培育原點人群，在線上進行放大。薇諾娜寶貝（Winona Baby）完成了產品分階，主要分為0-3歲、3歲+兩個產品線，針對性進行分階護理。舒潤霜獲2022年天貓金嬰獎“年度最專業洗護獎”，防曬乳獲雙11嬰童防曬類目Top1，品牌整體在雙11排名第四。 同時天貓官方旗艦店獲得天貓母嬰親子行業超級新秀獎。 研發：①產學研成果突出：研發人數從2020年的104人增長至2022年的391人，碩士及以上學歷的科研人員占比共研發人數超過30%，其中博士有8人。專利數從2020年至2022年新增了83個，發明專利兩年內新增19個。②自備原料儲備充足：功效性化妝品植物原料自主研發累計40項，產業化已上市的云南特色植物活性物累計11個，申報化妝品新原料3項，新增功能性食物植物原料自主研發6項。 ③向研發型化妝品企業邁進，實現研發高水平自強自立：公司獲全國第37家“天然產物國家標準樣品定值實驗室”；依托云南特色植物提取實驗室，完成了云南特色植物原料篩選平臺、化妝品和食物產品研發服務CXO平臺、植物藥研發平臺、合成生物學研發平臺等四個平臺的建設；評估體系也有新進展。 營銷&渠道：公司從醫生專家科普專業護膚知識，到KOL強化用戶心智，再到KOC超級用戶口碑發散，在全網進行推廣、跨界合作。 私域運營獲得2022年騰訊智慧零售“品牌杰出增長獎”，成為騰訊智慧零售美妝行業單品牌Top1；①客單價維持在1721元的高水平；②復購率達57.81%，全渠道最高；③4Q22推出高端薇諾娜Pro臻研御齡系列產品。 線下渠道①藥店OTC領域：公司在OTC藥房渠道的滲透率還有提升的空間，目前已和頭部連鎖藥店，如健之佳（605266）、一心堂（002727）、老百姓、漱玉平民（301017）等建立了合作。②其他新渠道： 在屈臣氏、中免、山姆、話梅等店鋪積極開拓，多渠道觸達新消費者；③2022年新開76家直營店，累計有77家直營店。 可持續發展：①在源頭青刺果基地開展環境保護，新建的馬金鋪廠已經基本實現碳中和，綠色生產減少碳排放和工業廢物方面取得很大進展。②積極開展生物多樣性保護，設立公益基金，截至2022年已累計捐款超過3000萬元。建立了多個“貝泰妮希望澡堂”和“貝泰妮希望廚房”，改善洗浴環境和就餐環境。 三、戰略展望品牌策略： ①更專業的品牌形象：強化專注敏感肌膚的定位。②豐富的內容營銷。③更高效的媒介投放，同時與騰訊開展戰略合作，加速私域運營，構建全域全鏈條增長飛輪。 ?璦科縵：主打抗衰，做皮膚年輕化專家，專業機構、電商、零售三線并行。①突破性全層抗衰科技：美雅安緹MLYAAT-1002從表層、中層、底層三層抗糖、抗氧、抗損傷因子；宏觀上組織層面抗老，微觀上細胞層面賦活。所針對的靶點和活性成分已獲得知名皮膚學家共識。②產品線：專妍專注受損皮膚。主要產品包括超活精粹等；美妍，專注脆敏皮膚、松弛皮膚。萃妍，專注內服產品。③目前品牌已具有專業型背書，并通過媒體傳播、品牌建設不斷擴大品牌知名度。 ?貝芙汀： “精準抗痘、分級解決”新品牌，通過內服外用、分型祛痘解決痘痘問題。 產品策略：①“窄路做寬”：多維度進行品類滲透和功效滲透，做敏感肌全需求皮膚護理專家。②打造超長期大單品： 以大單品帶動精品系列。③運營端：精細化的運營+強化日銷。 人群策略：①存量運營：守住現有核心敏感肌人群。②拉新增量：快速攻占泛敏感肌人群。③全鏈路升級用戶服務： 在購前、購中、購后的每個觸點堅持用戶至上。 渠道策略：采用多渠道策略，線上包括天貓、抖音等電商平臺，持續深耕。線下包括OTC、KA渠道等，強化專業心智，擴大人群，提升品牌形象，同時在專柜私域體系打通線上線下（300959），貫穿用戶鏈路。 研發策略：持續完善貝泰妮研發體系建設，完善集團戰略規劃產品開發。具體包括完善研發體系建設，云南特色植物提取實驗室進一步建設，鞏固功效性化妝品研發地位，打造創新原料研發團隊，打造醫療器械研發團隊，產品評估體系全面升級，與國內外高校密切合作開展科研合作項目。 二、問答環節

問：公司如何鞏固在敏感肌賽道領跑的核心地位，如何保持持續高增長？

(資料圖)

答：近年很多頭部和新銳品牌進入到敏感肌賽道說明賽道潛力大，仍未飽和。公司目前從“敏感”拓展至“敏感plus”。目前薇諾娜還有很大發展空間，會繼續聚焦主品牌，穩住敏感肌基本盤。

問：如何通過保持優質的線下獲客、線上復購？

答：薇諾娜產品其安全性、功效性都是經過實驗證明，現在已有多家權威機構的臨床論證驗證其安全有效性。擁有優秀的產品力是獲客的核心，并能保證消費者的回購。

問：從敏感肌到敏感肌plus拓展后，可能會面對更多的品牌競爭，公司未來如何在更廣闊的市場中占領市場份額？

答：公司在以下幾方面具備優勢，①產品力：市場認可產品功效、多家權威機構進行安全功效性驗證；②研發壁壘：從成分研究、機制研究，到臨床觀察，已經發表多篇論文進行論證；③互聯網思維：公司把握每次流量紅利，同時擁抱先進技術。

問：云南特色植物提取實驗室的研發成果對于公司產品的研發是否有幫助？

答：云南特色植物提取實驗室搭建注重博士、碩士的大量引進，科研人員的大幅增加是研發實驗室的賦能；專利和知識產權的大幅提升；貝泰妮注重科研研發和學術壁壘的搭建。

問：中央工廠對于公司未來發展的意義？

答：中央工廠占地面積80畝，總建筑面積5.9萬平方米，年產值超50億元，將為貝泰妮進一步拓展市場打下良好基礎，有利于保障產品質量和生產穩定性，大大提升貝泰妮的自有產能，減少委托加工模式依賴，并為進一步優化產業鏈的管理提供條件。

問：2023年產品策略，推新計劃？

答：產品策略：聚焦敏感肌賽道，打造敏感肌+。聚焦核心大單品。

問：未來計劃如何占領消費者的心智？

答：敏感肌人群越來越廣。公司的策略：①產品力。從基礎研究，成分研究，機制研究再到臨床觀察，薇諾娜發表了數百篇的學術論文了，體現了公司的長期主義。②互聯網思維。 緊緊抓住每一次流量紅利。

問：目前董事長精力分配？

答：健康的企業文化、優秀的人才儲備、以及高效的公司運營等都是董事長一直所在思考的; 云南貝泰妮生物科技集團股份有限公司的主營業務是應用純天然的植物活性成分提供溫和、專業的皮膚護理產品。公司產品主要包括霜、護膚水、面膜、精華、乳液等護膚品類產品及隔離霜、BB霜、卸妝水等彩妝類產品。2018年-2020年，公司旗下“薇諾娜”品牌已連續三年獲得天貓金妝獎。公司已成為全國領先的化妝品生產企業之一。2019年，公司旗下“薇諾娜”品牌被行業權威雜志《化妝品報》評為“敏感肌護理品類第1名”；根據Euromonitor的統計數據，公司旗下“薇諾娜”品牌在2019年度國內皮膚學級護膚品市場排名第1。同時，公司在護膚品細分市場領域中表現出色，根據Euromonitor的統計數據，2019年度，公司爽膚水(護膚水)產品市場排名第12，其中本土企業排名第2；面膜產品市場排名第16，其中本土企業排名第7。

調研參與機構詳情如下：