不管科創界的朋友有沒有意識到，即便是在一派風風火火的創業環境中，醫院和醫療人員、高校和科研人員開始醫工結合，共同探討和實踐中國創新，但都還有眾多轉化項目得不到投資人們和市場的回應。

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一位天使投資人總結一年的投資工作后，發現他說的最多的是“No！”。拒絕投資的原因也多種多樣，包括企業估值太高、團隊搭建不完整、股權結構不合理......

“對項目本身而言，我們更偏向于投資有明確且足夠應用場景，真正滿足臨床和市場需求的早期項目。”一名專注醫療早期投資的投資人如是說。

誠然，如果無法挖掘出與市場匹配的臨床需求，很大程度上，會導致具有轉化價值的科技成果比例不高。長此以往，創新鏈與產業鏈嚴重脫節，以需求為導向的科技成果轉化模式越發難以形成。一位臨床醫生坦言：“有些同道自以為自己的技術很先進，但其實早已落伍。”

01、挖掘需求：從臨床工作中來

醫療科研成果轉化是“螺旋式上升”的過程，最早開始的創新想法是來源于臨床醫生在實踐中的積累。

葛均波院士在一次采訪中談道：“我就是一個臨床大夫，希望能夠在臨床上發現問題，幫病人解決問題。”這也印證了臨床醫生在科研成果轉化中的“前端”位置。

由挖掘臨床需求開始，這是因為科研成果轉化以解決臨床問題和滿足患者需求為目標。“如果沒有準確的把握臨床需求，那么科研成果轉化的效果就會大打折扣甚至失敗。”四川大學華西醫院胰腺外科高級實踐護士（APN）劉紅英談道。

從日常工作中來，運用到日常工作中去。“臨床需求的收集和挖掘，主要來自于我們的日常工作。”山東腫瘤醫院主治醫生苗傳望也向橙果局分享道。

但其實，從日常中發現問題，找到問題并不是一件容易的事。臨床需求的挖掘是一個復雜的、需要多方位數據和信息的過程，需要臨床醫生通過多種方法獲取和分析數據，盡可能全面準確地了解臨床需求，從而更好地適應性創新，開發出更符合需求的產品。

一是觀察，通過觀察患者的癥狀、疾病發展過程以及治療效果等情況，了解患者使用藥物或器械的需求。二是交流，與患者、醫生同事和護士同事進行交流，一方面是了解患者的病情、痛點和需求，另一方面是了解醫生護士對現有醫療護理技術和治療護理工具的看法和建議。三是自我學習和總結，“學術期刊和數據庫是一個很好的臨床需求挖掘的來源。在這些數據庫中記錄了大量的病例和研究，通過分析統計這些數據，我們可以發掘出一些較為重要的臨床需求和問題。”劉紅英表示。

此外，在需求挖掘和收集過程中，臨床醫生還要格外注意知識的新穎性，緊跟最新的研究進展。簡單來說，在挖掘臨床需求時，臨床醫生既要結合患者的實際情況，避免將已有的治療方案強加給患者，又要多方面考慮，從不同的角度考慮患者的需要和醫學的發展趨勢。

當醫生提出臨床上的痛點需求時，這些需求可能和非臨床或者非基礎醫學的學科相關，比如材料學科、信息學科等。而在臨床醫生把需求表達出來后，科研團隊再把這些需求和想法轉變成產品，一旦研制成功并且推上市場，就能獲得巨大的利益。由此，不少投資人表示，這是一個可以搏一搏的目標。

但前提是,這些臨床需求能夠真正未滿足市場缺口

02、醫生容易活在自己的世界里

醫工結合的*步是選準切入點，即選擇課題研究的方向。而選擇的標準是應用價值——醫學實踐中的需要。

但實際上，很多時候，臨床醫生發掘的臨床需求并不足以支撐起一家公司或者一個商業模式，這一類需求也被稱為偽需求。

所謂偽需求，是指當下的供給并不是用戶真正的需求，產品就沒有切中用戶的痛點。偽需求要么是不能找到足夠的用戶，要么是用戶不愿頻繁使用或者買單。舉一個簡單的例子，當病人提出器械材質過硬的需求后，臨床醫生希望采用更柔軟的材料制作該器械。同時，在市場上這款材料是存在的，但可能這款材料的造價過高，或者使用效果與原有器械的效果相差不大，導致無法轉化。

而和上述例子相似的項目，在現實場景中比比皆是。那么，又該如何鑒別真偽需求？

一方面是考量在現有條件下的可行性，是否能夠制作出產品。科研成果轉化的成功首先需要推出一款成熟產品來證明，如果不考慮現有的技術條件，團隊可能會花費大量時間和資源去開發一個不切實際的產品或技術。同時，“成本、技術、法規和市場的限制都可能對需求的實現帶來影響。只有將這些方面的因素考慮在內，才能確定臨床需求的實現可行性。”劉紅英解釋道。

然而，從技術研發上來說，“隔行如隔山”，對臨床醫生來說，他們往往缺乏時間和機會。由于臨床醫生工作繁忙，他們可能沒有足夠的時間與其他領域專家交流合作，導致醫生比較容易在自己的專業領域中沉浸。因此，有業內人士稱，臨床醫生容易沉浸在自己的世界，也不無道理。

另一方面是考量其是否能市場化，市場是否真的需要該產品。科研成果轉化的最終目的是將科技成果應用于市場。因此，在進行科研成果轉化之前，臨床醫生就必須衡量其市場價值，確保該產品或技術能夠滿足市場需求并創造商業價值。

如果科研成果無法滿足市場需求或市場并不需要該產品，則成果轉化將無法實現商業價值，這也意味著研究項目的投資將徒勞無功。

但對臨床醫生來說，市場并不是他們熟悉的領域。他們大多存在市場意識不足的問題，其轉化項目也與市場需求不夠匹配，最后導致項目無人問津。

更令人難過的是，據西南交通大學附屬醫院/成都市第三人民醫院心內科研究員侯君透露，在前期，醫生提出的臨床需求基本沒有專門的機構或平臺，來評估是否具有轉化價值。

如何破局？

我們換個視角，看向企業端。同樣作為創新轉化的重要因素，企業在醫工結合體系中扮演了一個不可或缺的角色。行業內常常強調，企業可以通過挖掘潛在疾病需求、確定產品定位、研發和推廣、以及與臨床醫生合作等方式，將科研成果轉化為具有商業價值的醫療產品。

對以盈利為目的的企業來說，它們不僅十分重視市場化要求，還搭建起完善的工程化團隊。一位醫療器械創新企業CEO向橙果局介紹，工程化團隊主要包括項目團隊、研發工程師團隊、設計轉化團隊和供應鏈及生產制造團隊四部分，來幫助企業從需求端出發，把控產品定義，制造出可量產、可靠性的產品。

再細說，企業在醫工結合體系中發揮的*項作用就是發現潛在臨床需求。

根據市場趨勢、消費者反饋、醫療檔案等數據分析，企業能夠挖掘潛在的、未被滿足的醫療需求。例如，通過對醫療保險數據的分析，企業可以找到某種疾病患者數量較大、但無有效治療方案的情況。

不只是對靜態的數據進行分析，企業還與臨床醫生進行深入溝通交流，了解他們在日常工作中遇到的問題，需要哪些功能或技術支持；通過實地或在線調研，了解客戶對現有產品的使用情況、不足之處、期望改進的方向等信息；與合作伙伴進行交流，了解他們的經驗和建議......

其實，通過組合多種方式挖掘臨床需求，企業為鎖定真需求刷上一層保護色，在確定產品的適應范圍和優勢點后，以此為基礎，進行后續的研發和推廣。

03、醫工結合的正確打開方式

要真正理解和掌握“醫工結合”的方法論，創新才有價值，科技成果才能被轉化。

所謂醫工結合，就是從創新起始就要結合。其中最重要的是，結合另一個被忽視的要素——商。實際上，“醫工結合”是要做“醫，工，商”的結合，即臨床醫生，工程化團隊和商業化創新企業。

一個項目在立項之初就要思考商業轉化的模式，否則，大部分專利和科研成果不能順利地轉化。也就是說，只有為了商業目標而立項地科研成果，才有被轉化的可能，這與單純地提出臨床需求不同。

橙果局剖析了臨床需求的挖掘與鑒別，說到底，是想證明醫工商必須在立項之前就要結合，三方共同發現有市場價值的臨床需求。在發現需求后，工程化團隊要評估其制造的可行性，發明出有技術壁壘和優勢的產品。創新企業要同時評估和建立這個可以滿足“客戶潛在需求的優勢技術”產品的商業價值和商業模式。臨床醫生則作為最初的起始者和最終的用戶，對產品的臨床，技術優勢和商業的價值和應用進行評估和驗證。

而這也許正是醫工結合的真正意義，結合前面所講的商業角色，臨床醫生在工程化團隊和創新企業的支持下，完成醫工商融合的重構，從而打破自我定義的“先進”格局，轉化出真正前沿、有價值的項目。